Melakukan akuisisi perusahaan teknologi memerlukan beberapa tantangan unik. Mengidentifikasi target dan memastikan mereka dapat memenuhi ambisi pengakuisisi mengharuskan perusahaan untuk menyesuaikan cara mereka mendekati setiap fase kesepakatan.
Terdapat dua fase yang menjadi perhatian perusahaan dalam proses akuisisi digital. Di ujung depan, pembeli perlu menentukan alasan yang jelas dan tesis penciptaan nilai untuk merger dan akuisisi (M&A) digital yang mendukung strategi perusahaan.
Kemudian, setelah target potensial diidentifikasi, pengakuisisi harus mencocokkan pendekatan ketekunan dan integrasi dengan nilai unik yang ingin ditangkap oleh kesepakatan.
Seperti pemilihan target, pendekatan uji tuntas dan integrasi harus selaras dengan maksud strategis pembeli, karena alasan yang berbeda akan memberikan bobot yang lebih besar pada aspek kesepakatan yang berbeda.
Mendapatkan efisiensi biaya menjadi faktor utama dalam kesepakatan digital. Di samping itu, empat dimensi lain cenderung menjadi tantangan, yaitu: teknologi, sinergi pendapatan, talenta, dan model operasi.
Teknologi: Munculnya cloud, otomatisasi infrastruktur, pembelajaran mesin, dan kecerdasan buatan dapat memungkinkan pemasok untuk menanggapi permintaan pelanggan dengan solusi yang khas dan kuat. Namun, teknologi canggih ini menambah kompleksitas arsitektur yang mendasari untuk aplikasi, data, keamanan, dan infrastruktur.
Perangkat lunak inovatif dapat menutupi desain arsitektur yang tidak efisien yang dapat menghasilkan masalah skalabilitas saat basis pelanggan produk tumbuh dan mungkin memerlukan pekerjaan desain ulang perangkat lunak yang mahal.
Selain itu, produk mungkin mengandung "hutang teknologi" dari pekerjaan yang belum selesai yang terakumulasi selama perlombaan untuk mendapatkan solusi ke pasar.
Selain itu, produk hebat dengan tumpukan teknologi basi atau ketinggalan zaman akan sulit untuk tetap mutakhir, sehingga menyulitkan pengakuisisi untuk tetap kompetitif di pasar.
Tantangan potensial tersebut harus diidentifikasi dan ditinjau selama fase ketekunan. Calon pengakuisisi harus memeriksa peta jalan produk target, memastikannya memprioritaskan fitur dan komponen teknologi yang paling penting bagi pembeli.
Ketika satu perusahaan nondigital membeli sebuah perusahaan perangkat lunak, misalnya, ia mengandalkan wawancara pelanggan untuk memandu perubahan pada peta jalan produk target, menambahkan atau mempercepat fitur yang penting untuk proposisi nilai perusahaan gabungan.
Bila memungkinkan, pembeli juga harus menilai rekam jejak dan kemampuan bakat teknis utama---langkah yang sangat penting dengan target yang lebih kecil yang tidak memiliki atau sedikit pelanggan.
Penilaian teknis yang dilakukan selama uji tuntas ini akan menciptakan landasan di mana pembeli dapat membangun selama integrasi. Jika alasan strategis bergantung pada platform teknis gabungan atau penawaran produk, memutuskan bagaimana menyelaraskan teknologi, tim, arsitektur, dan peta jalan yang diperoleh dengan aset pembeli yang ada akan menjadi prioritas integrasi utama.
Sinergi pendapatan: Meskipun mengukur potensi keuntungan dari kesepakatan yang diusulkan adalah aspek kunci dari uji tuntas, memperoleh pemahaman yang jelas tentang bagaimana mencapai sinergi tersebut sama pentingnya.
Sinergi pendapatan sangat sulit untuk diperkirakan dan lebih sulit untuk ditangkap daripada sinergi biaya, sehingga pengakuisisi perlu mengetahui apa yang diperlukan baik secara operasional maupun finansial.
Untuk menangkap potensi sinergi pendapatan, fase integrasi perlu memobilisasi orang yang tepat di kedua organisasi untuk menangkap peluang terbesar.
Dalam satu penggabungan perangkat lunak B2B, integrasi awal berfokus pada mengidentifikasi beberapa permainan cross-sell yang berpotensi tinggi, bersama dengan daftar pelanggan untuk setiap peluang, dan menyiapkan proses penjualan dan insentif yang akan memotivasi tim penjualan untuk mengejar prioritas tersebut.
Dalam jangka menengah hingga jangka panjang, perusahaan patungan menyesuaikan berbagai peta jalan produk pengakuisisi untuk menambahkan fitur utama dari teknologi target, menyinkronkan harga untuk portofolio produk gabungan, dan mengatur ulang serta melatih tenaga penjualan pada rangkaian produk gabungan.
Dalam kesepakatan lain yang melibatkan perusahaan perangkat keras yang mengakuisisi bisnis perangkat lunak yang baru lahir, pembeli memasukkan seorang pemimpin penjualan ke dalam bisnis target untuk membuat hubungan dengan tenaga penjualan pengakuisisi.
Talenta: Memahami kualitas tim target dan keinginan talenta kunci untuk tetap berada di perusahaan hasil merger adalah prioritas ketekunan dalam semua M&A. Dalam kesepakatan digital, bakat teknis dan komersial seringkali yang paling penting.
Setelah kesepakatan diumumkan, mengidentifikasi dan mempertahankan individu dalam organisasi yang produktif secara tidak proporsional sangat penting, terutama talenta pada teknologi, produk, dan profesional penjualan.
Melakukan diskusi satu lawan satu untuk memahami apa yang memotivasi mereka dan memberikan peluang karir yang memuaskan aspirasi mereka seringkali dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan.
Model operasi: Saat memasuki fase ketekunan, pengakuisisi harus memiliki hipotesis tentang bagaimana bisnis target akan beroperasi dalam perusahaan gabungan, yang kemudian disempurnakan selama integrasi.
Dalam kesepakatan yang termasuk dalam tiga alasan strategis pertama, yaitu: penawaran siap-pelanggan, teknologi khusus, dan talenta khusus. Perusahaan yang menjadi target akuisisi kemungkinan akan mengadopsi model operasi dan praktik manajemen pengakuisisi.
Melalui pertukaran talenta antara kedua organisasi, memasangkan individu kunci dari dua entitas, dan mengatasi perbedaan dalam pengambilan keputusan secara langsung dengan karyawan target, para pemimpin perusahaan yang digabungkan dapat mulai menanamkan budaya terpadu.
Pembeli yang memperoleh aset digital untuk memasuki pasar yang berdekatan, di sisi lain, akan sering memilih untuk memberikan bisnis yang diakuisisi lebih mandiri atau membawa elemen model operasinya ke dalam perusahaan gabungan untuk mendorong kelincahan yang lebih tinggi dan pendekatan yang lebih inovatif.
Ketika perusahaan perangkat keras atau perangkat lunak tradisional mengakuisisi bisnis dengan model operasi perangkat lunak sebagai layanan, fokus pembeli mungkin memastikan bahwa target mematuhi "Aturan 40," yang menyatakan bahwa tingkat pertumbuhan perusahaan ketika ditambahkan ke tingkat arus kas bebasnya harus sama dengan 40 persen atau lebih tinggi.
Akuisisi digital dapat memberdayakan perusahaan untuk memperluas produk dan layanan mereka yang ada ke pasar baru atau yang berdekatan dan untuk mengembangkan penawaran dan model bisnis yang sama sekali baru. Akibatnya, pembuat kesepakatan digital aktif cenderung mengungguli rekan-rekan industri mereka.
Namun, M&A digital melibatkan beberapa tantangan unik, membuat strategi awal yang jelas, yakni secara bersama dengan pendekatan ketekunan dan integrasi yang mendukung strategi menjadi sangat penting sebelum perusahaan pengakuisisi memasuki arena M&A.
Penulis: MERZA GAMAL
- Pengkaji Sosial Ekonomi Islami
- Author of Change Management & Cultural Transformation
- Former AVP Corporate Culture at Biggest Bank Syariah
.